La mayoría de las marcas de velas empiezan con un solo precio. Funciona hasta el día en que una tienda de decoración te escribe: "¿a cómo me las dejas si te compro 30?". Si no tienes una lista preparada, improvisas un descuento, y ese descuento termina siendo tu precio para siempre.
Esta es la estructura que usan las marcas que venden en varios canales sin destruir su margen.
Los tres niveles
| Nivel | Quién compra | Referencia de precio | Pedido mínimo |
|---|---|---|---|
| Precio al público (PVP) | Consumidor final | Costo directo × 3 a 4 | 1 unidad |
| Mayorista | Tiendas, boutiques, concept stores | Alrededor de 50 % del PVP | Por unidades o por monto |
| Distribuidor | Empresas que revenden a tiendas o en volumen alto | Por debajo del mayorista, pactado | Volumen alto y recurrente |
La lógica es simple: cada nivel existe porque el comprador asume un trabajo que tú ya no haces. La tienda pone el local, la vitrina y la venta; el distribuidor pone la logística y la red de tiendas. El descuento paga ese trabajo.
Empieza desde el precio al público, no desde el costo
El error clásico es calcular el precio mayorista sumando un margen al costo, y después inventar el PVP. Hazlo al revés:
- Define el PVP según tu posicionamiento y tu competencia (ver los arquetipos de marca).
- Calcula el precio mayorista como aproximadamente la mitad del PVP. Es lo que una tienda necesita para cubrir su operación y ganar.
- Verifica que ese precio mayorista todavía te deja margen sano sobre tu costo directo.
La prueba de fuego: si al vender al 50 % del PVP no te queda margen, el problema no es la tienda — es que tu PVP está bajo o tu costo está alto. Casi siempre la solución está en el envase y el posicionamiento, no en recortar calidad.
El pedido mínimo
Sin pedido mínimo, cualquiera compra dos velas a precio mayorista. Hay dos formas de fijarlo:
- Por unidades: "mínimo 24 unidades". Simple, pero fuerza a comprar muchas de pocas referencias.
- Por monto: "pedido mínimo de cierto valor, surtido libre". Más flexible para la tienda, que puede probar varios aromas.
También conviene diferenciar primer pedido (mínimo más alto, para que la tienda se comprometa a exhibir bien) y reposición (mínimo más bajo, para que repongan rápido).
Protege tu precio al público
Este es el tema que más conflictos genera. Si una tienda vende tu vela más barata que tú en tu propia web, pierdes ventas directas y desordenas tu marca.
- Precio sugerido de venta: inclúyelo en tu lista mayorista y en tu acuerdo comercial.
- No hagas descuentos en tu web que las tiendas no puedan igualar. Si tú rebajas 30 % cada mes, la tienda que te compró al 50 % se queda con inventario que no sale.
- Política de promociones: acuerda con tus tiendas cuándo se hacen descuentos. Temporada de regalos, aniversario, liquidación de temporada.
Condiciones que también van en la lista
- Forma de pago: anticipado para clientes nuevos; crédito solo con historial.
- Envío: quién lo paga y desde qué monto es gratis.
- Tiempo de entrega: especialmente si produces bajo pedido.
- Rotura: cómo reportarla y en qué plazo. En vidrio, esto evita discusiones.
- Vigencia: "precios válidos hasta…". Te protege si sube la cera o la fragancia.
- Consignación: decide de entrada si la aceptas. Para una marca pequeña, la consignación inmoviliza inventario y rara vez conviene.
Cómo lo hacemos nosotros
En DaHausLab usamos exactamente esta lógica, y la puedes ver funcionando en cualquier ficha de producto del catálogo:
- Unidad — para probar.
- Docena y pack — producción pequeña.
- Lote de 60 unidades — precio mayorista, visible y comprable por cualquier persona.
- Distribuidor, 200+ unidades — precio reservado a empresas constituidas, con acceso privado.
Cada nivel baja el precio por unidad porque el comprador asume más volumen. Y el precio de distribuidor no se muestra públicamente, justamente para proteger a quienes compran en los niveles anteriores.
Para calcular bien el costo directo que está debajo de toda la lista, revisa cuánto cuesta montar una marca de velas. Y si vas a vender a hoteles o spas, la estructura cambia un poco: está en cómo vender velas a hoteles, spas y restaurantes.
